从最好的意图开始，人们高估了他们坚持到底的能力。
假设你在做销售，你的老板私下让你在两个客户中进行选择。两位客户都有相同的佣金潜力，但其中一位的名声不好。在选择更好的客户并让你的同事处理另一个客户之前，你会犹豫吗？
在这种情况下，比你想象的更多的人宁愿避免做出明显自私的决定。因此，如果他们的老板愿意抛硬币，他们很可能会这么做。但是，如果硬币落在“错误”的一边，他们也可能会忽视掷硬币，并最终指定自己为更好的客户。毕竟，老板说他们可以选择。
本质上，这就是斯坦福大学的戴尔·米勒和我在最近的论文中所展示的，“道德选择的动态视角：重新审视道德虚伪“。当人们翻转硬币（公正）时，如果缺乏他们的话，它并不忽视结果。他们真诚希望能够通过运气彻底享受更好的方式，从而避免对自己的自尊造成任何损害。但是，如果女士运气不在他们身边，那么他们只有他们通过翻转硬币的理由来修改他们的决定，首先是可选的。这是一个两步的过程。
公平有分量
对他人的公平或做好契约往往具有成本。例如，您可能需要花费时间，金钱或努力。但是自私地行动并不是没有成本的 - 如果你在镜子里看自己，账单会到期。对于许多人来说，这会产生痛苦的困境。我的共同作者和我跑了四项研究，以检查人们如何处理它。
在我们的第一项研究中，调查参与者考虑了分配两项任务中最有利任务的四种可能方式：分配给自己或他人，或通过机会获得（或失去）（掷硬币）。通过掷硬币获得更好的交易被认为是最幸福的结果。在7分制中，参与者对它的评分为5.91，高于仅分配给自己的评分（5.24）。最不幸福的结果是掷硬币输掉更好的交易（3.58）.如果对方想要得到更好的交易，那也可能是你自己做的事——至少你可以为自己是一个如此善良的人而感到高兴。
做正确的事情
我们的第二项研究表明即使他们被告知决定是最终决定，62％的人也选择翻转硬币来分配更好的任务。在提醒后，硬币折腾被认为是最公平的实践，804人中的495名参与者选择让自动随机者决定是否 - 或者其他人 - 将分配一个潜在10美元奖金的任务（而不是a任务没有可能奖金）。外卖：一部分大部分人类价值公平足以让他们愿意冒失去两种选择最具吸引力的风险。
在第三项研究中，我们发现，当掷硬币是可选的而不是强制性的时，忽略掷硬币的结果并将愉快的任务分配给自己被认为是更合理的。这表明人们认为“我可以从一开始就为自己选择自利的结果”的辩护是合理的。
最后一项研究允许我们展示人们会在多大程度上试图挂上公平原则。参与者可以单击一个按钮来使用随机程序，或其他按钮跳过随机程序并分配任务。许多参与者（54％）点击了随机程序，即使他们可以分配自己的任务更好。
当随机化者这样做的时候不大多数人倾向于分配任务，表面上是根据随机化者的结果。这些人中大约有一半是诚实的，给另一个参与者分配了积极的任务，而一半是不诚实的，给自己分配了不那么繁重的任务。
我们的论点是，后半部分——那些在道德上屈服并将积极任务分配给自己的人——一开始是出于最好的意图。他们希望按照掷骰子的结果行事。但一旦他们面临消极结果，他们就会说：，“无论如何，我本可以给自己分配一个积极的任务。”这样，他们就能够证明，将自身利益放在首位是合理的。
作为两步过程的证据，我们审查了在赋予机会时，人们实际上“撤消”在看到负面结果后使用随机剂的决定。我们确实看到了，当放置在这样的情况下，一些参与者“不点击'随机者，好像他们从未见过它的结果开始，那么为自己分配了正面的任务，就好像这一直都是他们的意图。我们确认这不仅仅是由于粗心或误区，因为那些接受积极结果的人不太可能没有点击;他们反而遵循随机结果并为自己分配了积极的任务，可能认为如果随机者走向另一种方式，他们就会考虑他们会做展会。
问责制的重要性
当人们在公开表示他们对公平的承诺后表现出自私时，我们往往会认为他们是道德伪君子。我们假设他们自始至终都知道他们会支持自己的私利，他们只是口头上支持公平的概念。实际上，他们可能是真诚的。
自身利益最终占上风，一旦两个人都有一个人的蛋糕（以一个人的最佳兴趣表现出来）并且也会吃它（避免羞耻和内疚）。换句话说，人们保持道德——直到他们无法做到为止。他们高估了自己跟踪翻转结果的能力。
然而，眼前的困境允许各种各样的反应。而少数人（被称为自私的)一些人（称为利他主义者)立即将积极的任务分配给另一个人。有些人公平的做法，或在道德上绊倒了)抛硬币并诚实地跟踪结果，不管结果是否对他们不利。我们感兴趣的是那些开始跟随抛硬币的人，但最终改变了主意。其中有一半——是幸运儿–得到了积极的结果，并且可以无内疚地追随他们的自利。但另一半-动态道德转移者–抛硬币，但一旦找到理由，他们最终屈服于自身利益。
实际含义是一般来说，人们确实希望获得公平的结果。但他们是否实施往往取决于他们的问责程度。所以，如果公司开始口语行为 - 就会回收 - 但突然停止，可能是因为一些外部因素，就像成本的增加一样，削弱了平衡。如果公司不持有责任，则它可能只是依赖，即使是最佳意图。
最终，大多数决策者的出发意图都比你想象的要好。但当事情变得艰难时，需要有人让他们负责。
林燕姿是欧洲工商管理学院营销学助理教授。
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