首席执行官和高层管理团队其他成员之间的互动似乎遵循着不同的脚本。管理者如果注意到这一点，就可以提升自己的地位，或者远离危险。
高层管理团队（TMT）已经这项研究至少从20世纪80年代开始首席执行官或副首席执行官如何做出战略决策。但人们对什么知之甚少完全发生在决策过程中，而决策过程往往与政治和权力游戏有关。这篇文章是关于我们进行的一项突破性的研究，该研究拍摄并分析了TMT会议中发生的口头和非口头交流。
我们的发现发表在一篇新的纸，表明，与先前强调组织中稳定、长期联盟的影响的研究相反，高层管理团队中的联盟建设也可以是即时的和流动的。通过与其他高层管理团队成员建立临时联盟，部署简单的影响行为，高级管理人员可以说服首席执行官站在他们一边，左右关键决策。
正确阅读房间
我们研究了两个在尺寸、性别组成和其他关键维度上相似的tmt。TMT A属于一家加拿大中型电脑游戏公司，而另一家TMT B则是一家拥有全球业务的商业服务公司的顶级团队。
对于每个团队，我们录下他们的会议，并检查他们的细节，从情绪基调、身体姿势、手势到眼神交流。会议结束后，我们还采访了每个团队成员。
出现了五种CEO-TMT成员互动模式，我们在下面概述。
一致的
在最友好的互动模式中，CEO和其他TMT成员从一开始就意见一致。
在这种环境下，什么是明智的策略？通过运用理性的论证和吸引其他人加入谈话，营造这种和谐的氛围。
合作
这是指首席执行官在开始时与团队其他成员的意见不一致，团队在会议期间通过建设性讨论解决他们的分歧。我们的研究结果表明，管理者可以通过诉诸更高的权威来获得合法性，同样，也可以通过使用有效的理性论证来获得合法性。
凝视
在这种情况下，首席执行官作为观察员退居幕后，而两名团队成员就一个问题展开辩论。
相互争斗的经理可以通过宣布所有权(“这是我的项目”)和利用个人的经验和知识(“我比任何人都了解我的团队”)来支持他们的论点。旁观的领导者可能会明智地在情绪冷静时推迟决定，就像我们研究中的首席执行官所做的那样。
对抗的
这是指在讨论战略问题时，首席执行官和团队成员之间的分歧会引发敌对情绪。决策过程可能会两极分化。
在这方面，参与者需要具备政治上的悟性。他们可以寻求支持，通过直接呼吁或关注同事建立联盟，并利用他人的信誉和议程。首席执行官可以查看是否有上升的空间(“创始人需要在下个月底之前完成”)。
破坏
当CEO和TMT成员对立时，这种模式就会演变：前者挑战并破坏后者，而其他成员只是袖手旁观。
对于那些发现自己处于不利地位、被团队解雇和排斥的人来说，生存下来的最好机会是闪避、撤退，再战斗一天。在我们的研究中，一名高管选择让讨论偏离正轨，另一名高管则将对话转向另一个话题。另一个则放大了竞争提案的风险。
打好你的牌
重要的是，我们发现在一次相遇中可以形成多个星座。当团队成员讨论一个问题时，他们可以是一致的或合作的，而在另一个问题上，他们可以是敌对的或破坏的。这表明，与之前的研究相比，TMT决策过程更具动态性和微妙性。
如何使用影响行为很重要。例如，我们观察到理性的观点在所有五个星座中，尽管传达方式非常不同——在协调中放松，在合作中强调大量的手势，在暗中破坏中冷静而权威。每一种都会导致不同的结果。因此，语气和肢体语言是非常有效的影响机制。
最后，文化也起了作用。比如在东亚,，领导风格虽然一般的模式保持不变，但它们的等级往往更加分明，为破坏和对抗的情况提供了肥沃的土壤。
tmt是一种以冲突、联盟和协商秩序为特征的竞争空间。当合作不能解决分歧时，我们的研究表明，灵活的管理人员政治技巧很可能会占上风。换句话说,，那些能够很好地相处并以一种激发自信和信任的方式表现出适合情境的行为的人将会得到他们的方式。
我们的研究结果提供了一些提示，可以帮助高级管理人员了解我们观察到的互动模式。阅读形势并决定采取什么行动的可靠指南是问问自己：我是否与领导者保持一致？我是否与同龄人保持一致？他们在这个问题上有多少精力？然后相应地弹奏你的手。
这是一部电影的改编本文章发表在新加坡的边缘．
迈克尔·贾雷特是欧洲工商管理学院组织行为管理实践教授。他也是该项目的项目主任战略执行方案是欧洲工商管理学院(INSEAD)的高管教育课程之一变革中的管理大师．
刘冯现任加拿大圣玛丽大学索贝商学院管理学副教授。
莎莉Maitlis是哈佛大学组织行为与领导力教授牛津大学萨伊德商学院。
亚博平台靠谱吗欧洲工商管理学院的知识课程正在进行中LinkedIn．加入今天的对话。
