甚至零和谈判也能变成双赢。
谈判者经常被告知，他们应该避免竞争性谈判，即各方为谈判桌上的东西而战。相反，他们应该扩大蛋糕的规模，寻求双赢局面。但在现实中，竞争性谈判往往是不可避免的。有时，似乎没有任何权衡的余地。当我们不太可能再次见到我们的交易对手时，它可以消除双方对声誉的担忧。
例如，如果你从私人卖家那里购买一辆二手车，你真正关心的是你为它支付了多少钱（一旦你找到了你想要的车型）。在这种情况下，几乎没有馅饼可以扩展，而且，如果你住在一个足够大的城市，你不太可能再和同一个卖家打交道。归根结底是在价格上讨价还价，即竞争性谈判。
然而，如果仍然有一种方法可以使用双赢框架来改善竞争性谈判呢？该框架通常要求谈判者管理三个方面，你可能会认为这三个方面三次谈判同时进行：
- 实质谈判(价格、产品、服务、合同期限等)
- 沟通谈判(传达利益的方式)
- 关系谈判(双方总体满意)
改进沟通谈判
当我们想到竞争性谈判时，我们通常会想到谈判的内容，比如价格。但其实不需要这样。事实上，我们也可以尝试将沟通和关系这两个方面包括进来，以在竞争性的讨价还价中争取双赢。
最近研究表明,买家有可能制定出一个报价，比如在获得最佳价格的同时，也能最大限度地提高卖方的满意度。在一次实验中，卖家被告知公寓的目标价格为52万新元，并告知在最坏的情况下，有买家准备支付38万新元。这为他们提供了一个保留价格，即BATNA（谈判协议的最佳替代方案）。
同时，买家被要求提供45万新元。一些买家要求卖家将他们的报价与他们愿意接受的最低价格进行比较。换言之，他们根据卖家的保留价来制定报价。另一组要求卖家将报价与目标价格进行比较。其余的人只是提出了他们的提议，没有添加更多的信息（没有框架）。
尽管保留价格框架的平均售价最低，但这组卖家的满意度最高。要求卖家将报价与（较低的）预订价格进行比较，使报价看起来更有优势。
制定报价的想法基于一种非常强大的偏见，即锚定偏见，即人们倾向于关注谈判过程早期提出的特定参考点，通常是价格。研究表明一旦锚点被成功引入，交易对手会发现很难调整离开它。
在刚才描述的实验中，买家是提出第一个报价的人，这让他们可以锚定。但是，如果在某些情况下，第一个宣布价格没有意义呢?这种情况可能发生在你没有准备或者你在和一个非常有经验的对手打交道的时候。
以第一次到纳米比亚的商务旅行者为例。她开会快迟到了，急需一辆出租车。她的手机没电了，机场的问讯处空无一人。当她和出租车司机讨价还价时，她应该等司机第一个出价。一个实验根据这种情况显示，新手讨价还价者愿意出25美元的车费，而那些等待出租车司机出价的人平均只出5美元。
即使你是第二名，框定你的提议也可能有效。研究这表明当你提出或重新提出你的提议时说:我会给你X代表“Y”，而不是“给我your Y for my X "，它可以将突出度转移到你的这个“技巧”可以减少对方对让步的厌恶。所以，如果你不能先做，而你成功引入锚的机会很低，你应该强调你提供了什么，而不是你要求什么。
改善关系的谈判
当管理关系时，目标是确保你的交易对手对交易感到满意不食言．让你的对手满意的一个方法是在接受他们的提议之前深思熟虑，即使你对此非常兴奋。研究结果表明，经过一段时间后被接受的谈判者比那些被立即接受的谈判者更满意，即使后者实际上获得了更好的经济结果。当你(太快)接受一份报价时，它会播下怀疑的种子——你的交易对手可能会想，他们是否应该等待更好的交易。
然而，你必须注意谈判中一个常见的误解:这不是真的如果你对对方好，他们会更喜欢你，给你一个“好人”折扣。相反，在竞争性谈判中，强硬和坚定的谈判者在不损害双方关系的情况下，在经济上表现得更好。
管理与对方关系的另一种方法是让他们在决策过程中有发言权，即使你在谈判中有更大的权力。研究程序正义这表明我们非常重视公平程序。具体而言，认为谈判过程公平的谈判者对谈判结果更为满意，即使谈判结果对他们不利。
改善物质谈判
在使用框架策略时，您应该记住，拥有高权力的交易对手（例如强大的BATNA）更难影响。为了确保您的整体谈判努力不会白费，您必须研究市场和您的交易对手，甚至运行数据分析如果必要的话。如果准备工作表明你上一次的报价与他们的BATNA不符，你最好把谈判精力集中在其他地方，因为你唯一的希望就是他们的BATNA落空。
有趣的是，谈判者通常喜欢将交易与邻居、家人或社交圈中的其他人在类似情况下取得的成就进行比较。例如，如果你花1万美元购买了一辆与你同事花1.1万美元购买的汽车相似的汽车，你会对谈判结果感到满意。因此，值得探索寻找你同行的社交圈社会比较那会让他们高兴的。
竞争性的讨价还价并不一定要遵循“要么听我的，要么滚蛋”的情景。记住双赢谈判的三个方面——实质、沟通和关系——一定会带来更好的交易，让谈判各方更满意。
阿勒娜Komaromi(欧洲工商管理学院MBA ' 12D)是金融服务专业人士。
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